言いなり営業から提案型営業へ
上記のように値引きの少ない提案型営業に変えていこうとするとき、
欠かせないのが [営業VE] である。
しかもこの手法を取り入れると【相談される営業】に改革でき、受注規模が大きくなることが
期待される。顧客は直近の問題解決を要求するわけだが、必ず原因があってそこまでは
考えてはいるが要求はしない。
また、直近の問題解決後のことも考えているが、表明はしない。
「要求はしない」「表明はしない」が密かに期待はしている。
その期待に応えることが "顧客満足" といわれるものであって、その "顧客満足" を実現することが
"提案型営業" であって [営業VE] の成果である。
顧客の要望の背景にも注目し提案を仕掛けてゆく営業にあっては、常に商談内容は顧客の要望より
大きい。よしんば明日の受注には結びつかなくとも、その営業マンの商談は顧客の期待事項に
絡んでいるので顧客にとっては、俗に言う「かゆいところに手が届く」内容になっている。
だから、顧客から相談される営業マンとなることが出来るのである。
言いなり営業、売り込み営業へは相談などする気にならない。
営業はすべからく、【問題の根本原因の除去】と【問題解決後の期待事項に応えること】が
期待されているのである。このことが「[P]の最大化」であって、これが「営業効率を高めること」
になる。
何となれば、同一の経営資源（同じ営業マン、時間、商談回数、経費）で受注規模を
大きくできるからである。
効率が改善されて、営業業務、営業マンの価値を高めることになる。
その方法が、発想の転換をもたらす [営業VE] の活用である。
